客户终身价值(CLV)是客户在与企业建立关系期间预计花费的总额。CLV是基于现有数据对未来客户行为的预测。
如何计算客户终身价值?
要计算CLV，你需要三个数据:
- T=客户关系生命周期的平均长度
- V=平均顾客购买量的价值
- F=顾客购买的平均价值
然后用以下公式计算客户生命周期价值:
CLV =TxVxF
例如，一家面向本科生的大学书店的典型客户关系生命周期可能是四年。在此期间，学生平均每年购买4件商品，每件商品的平均价值为400美元。
应用CLV公式，我们得到:
4年x 400美元/次x 4次/年= 6400美元
当一个新生来到书店购买他们的第一本书时，店主知道这个学生在未来几年可能会花费大约6400美元。
在实践中，店主会发现不同类型的学生有不同的clv。例如，两年制课程的学生将花费四年制课程的一半，而某些学科的学生将比其他人需要更贵的书。
此时，业务所有者将开始通过识别客户子组来分割数据。一旦他们获得了每个细分市场的准确数据，他们就可以应用相同的CLV公式。
客户终身价值的应用是什么?
衡量CLV有助于企业执行以下重要功能:
确定长期战略:CLV是在数年内获得的，这意味着企业必须有相应的长期计划。CLV有助于引导这一点策略，也可以用来证明在实现每个客户价值所需的人员、流程或技术上的投资是合理的。
评估获客成本:客户获取成本(CAC)是为引进客户所花费的费用市场营销、销售、数字平台等渠道。如果CAC大于CLV，那么业务将看不到任何收入增长。
把资源集中在最大的万博手机登录平台价值来源上:如果没有CLV分析，公司往往会把注意力集中在那些进行少量大额消费的客户身上。通常情况下，这些客户提供的价值不如那些长期持续购买的客户。CLV分析可以帮助识别那些高价值的客户，企业可以投入资源来留住他们。万博手机登录平台
发现错过的机会: CLV是对未来客户行为的预测。如果预测是错误的，那么就意味着一些潜在的假设也是错误的。没有达到预期CLV的客户可能遇到了一个问题，迫使他们转向竞争对手。另一方面，如果客户超过CLV，这可能意味着业务扩展的机会。