RevOps是什么和它如何影响你

(就是)你好,欢迎来到另一个X-Force数据峰会上表示。今天我们有本·福勒和布拉德•史密斯两Salesforce家伙从亚特兰大。他们会解释他们之间的关系。对我来说太复杂了。但他们同意给我们一个RevOps。我认为我们都是——这是一个非常有趣的话题。

(00:00:42)和这两个家伙,鉴于本课程之前和他们住,我的理解。因此,闲话少说,本和布拉德。当然可以。真的很感激,我们非常高兴能够与你们同在。就像我说的,我有一个有趣的背景和有趣的关系。

[00:01:00]我们运行范围从亚特兰大只是当地Salesforce书呆子一起,一起研究项目。最近,尤其是SaasOptics,声纳作为客户的工作,以及合作在其他一些能力。我们已经认识一段时间。

(00:01:23)就像你说的,我们提出了关于这一主题的几次,非常有激情。因此,闲话少说,我们将继续把事情开始。再一次,我的名字叫布拉德·史密斯。开始声纳之前,很多我的背景已经在收入操作空间。

(00:01:37)所以,你知道,作为一个短暂的不谈,我们知道有这个大浪潮的收入业务现在进入世界,这是一个很多的转换从之前的销售操作和营销操作和客户成功的行动,现在真的让每个人都在同一个房间里,一起做决定。

(00:01:53)所以,你知道,就像我说的,从声纳之前,这是一个收入业务应用程序支持RevOps框架,我的很多日常职责运行ReOps当地创业公司在亚特兰大。所以,我会让本给简单介绍自己。

(00:02:13)是的。你可能会注意到这里,布拉德和我这里的标题屏幕,我们都有收入业务经理的头衔。我想很多,与新的收入和可怕的想法如何操作。

(00:02:28)所以,我们构建我们下面,SaasOptics。我管理战略系统,这包括所有的销售支持和销售平台。Salesforce, G套件,科拉,SalesLoft类似,属于我的管辖范围。

00:02:40然后之外,我是一个与一家名为CloudTrails管理合伙人,它是一个Salesforce专业化的咨询收入业务。然后我喜欢谈论的初级Salesforce社区参与更多的工作,更多的项目,以使他们的速度和填补一个明确的人才缺口在Salesforce的生态系统。

00:03:04绝对。我不会深入很多这些组件通过演示。但首先,最支持我们会简单的议程计划覆盖。只有三个主要组件来我们今天的会议有什么。首先,我们要打破收入操作框架。

(00:03:20)它是什么和为什么它有意义吗?第二部分是理解这个基础是什么样子。我们会深入我们如何沟通框架为我们的客户和我们的内部团队。我们如何运作和一起工作吗?这显然卷的最后一部分,收入实施操作,

(00:03:40)不仅在战略和框架内,但也有哪些工具和系统,我们将使用管理。

(00:03:51)当我们进入框架,我们只是想要知道的一件事之前我们理解这是如何工作的,是:它是什么?为什么我们看到这样一个崛起在我们的社区和我们的生态系统吗?为什么,为什么现在是正确的时间研究所RevOps框架?

[00:04:08]开始,操作或RevOps收入,是一个新部门,管理整个漏斗操作你的销售团队,包括市场营销、销售和客户的成功。

[00:04:20]它把所有这些操作区域基本上在一起,打破竖井,这样我们可以再一次,一次在一个地方,影响我们的目标市场决策团队。

(00:04:33)所以当我们谈论打破竖井,这总是一个好前后夹从这个屏幕到下一个。传统上来说,您看过操作组工作在这些筒仓,你听到,你知道,市场营销,销售和客户的成功。

(00:04:52)当我们想到这个框架存在的原因,主要是因为我们在这些这些团体在定义操作资源的能力。万博手机登录平台当我们真的认为关于数据流,特别是我们的客户生命周期,我们应该意识到我们的客户不一定要看它在相同的光。

[00:05:13]他们想谈谈,你知道,什么是最好的流数据和我的时间,我们正在通过漏斗?为什么我们要说话,一路上与不同的操作组织工作?为什么每个人都不能在一个集中的框架或更重要的是,一个集中的组织来管理大量的客户生命周期背后的数据点。

(00:05:35)当我们开始思考,是什么样子我们变成RevOps框架,我知道本这边有很多的经验和见解。我们真正开始看到收入如何操作坐在这支球队的基础层。支持销售和客户成功。

(00:05:53)所以,如果你想画一条线中间之前,你成为一个客户和你成为一个客户后,真正的销售和客户之间的切换成功。但更重要的是,有一个营销层中间。我们并不认为,在过去,我们总是相关的营销活动有这么多烟囱的顶部和引进,开车,所有这些新增收入。

(00:06:16)但是,这整个客户营销的成分,这也是被RevOps框架支持。我知道,就像我说的,它有一些有趣的见解,尤其是SassOptics的时间。是的。我想现在你可以看到,和布拉德董事会有一个真正伟大的故事,如他所说,是团队之间总有误解,对吧?

[00:06:39]销售被认为是什么?MQL吗?听到在SQL营销是什么?哪里来的成功获得进入的情况?和对话,在这个RevOps框架基础上,同样的团队负责报告。所以,每个人都知道每个定义是什么意思,和那种把它回数据治理,对吧?

[00:07:01]谁拥有这些数据,谁负责,谁管理。这RevOps框架构建的。所以,你不打别人做出定义。这是一个伟大的一点。然后提到董事会的故事,这将继续为我们的沟通块RevOps框架。

(00:07:21)但是,我认为我们都在其中一个场景之前,我们回顾上一季度或前一年,而且,你知道,我们的很多高管们围坐在一张桌子,特别喜欢一个会议室类型会议,你沿着漏斗开始工作。营销开始,说,“嘿,我们上个季度的业绩非常出色。”

(00:07:38)副总裁营销站了起来,她说,“嘿,我们生成的价值1000万美元的新业务。对我们来说这是一个伟大的季度。真的很喜欢它。真正成功的季度。”She passes down the table to the CRO, or the VP of Sales. And then he says, "Well, that's interesting. We didn't see 10 million come all the way to us."

[00:07:59]“没关系。因为我们看到了800万年来美国和我们实际上最后关闭400万。太好了。我们有一个成功的季度价值400万,因为我们最终关闭的新收入。你知道,真的成长。”And that person gets done. And they bounce pass down to the Customer Success head, and she stands up:

[00:08:14]”,很有趣。我们没有看到通过管道或接近400万美元。与机会,我们看到了300万美元,但没关系,因为我们仍然有80%严重保留。我们成功。一切都好了。”And all of a sudden you just look out at the very end of the table, and you have the CFO or the CEO kind of sitting there just with a blank stare because

(00:08:33)没有一个领导人的数量,和每个人都有一个不同的数字,每个人都有不同的观点。RevOps框架真正帮助支持一个不同的视角。当你开始集中你的报告来自何方,你的数据和指标,你真的发现

[00:08:50]它删除层不一致和一点点的偏差涉及的一些这些数字,我们将进入。所以,深入沟通。我知道,本的使用几次这句话,所以我会让他说话,但这是一个伟大的合理化,我们与一切操作。

(00:09:10)是的。这可以追溯到MQL, SQL,这些定义——你如何定义他们之间的团队。和谁是跟踪他们。对吧?山姆·李。这是一个很好的报价。我认为真的戒指对很多公司和很多RevOps,专业销售行动,营销行动,成功运维工作,无论你的标题是,战略系统,你知道的。

(00:09:32)不管你看到标题,这是我们都遇到了。销售需要了解导致来自的地方。营销理解发生了什么将其转换成MQL是正确的。

[00:09:42]的目标是那些被认为是最准备买,谁为我们最好的ICP ?没有凝聚力的系统,你的地图平台,你的营销自动化平台流入你的CRM。

(00:09:55)与Salesforce这些天,所以大多数情况下,如果没有栏杆在数据完整性,会有人放弃的东西,你会有一个泄漏漏斗。RevOps的旨在防止。绝对的。

(00:10:09),所以当我们开始思考我们如何有效沟通,在组织中,你可以看到,这实际上不做一个良好的服务沟通工具的数量,我们都是利用和使用。

[00:10:23]但它开始帮助您理解我们如何通过漏斗和通过我们自己内部的面向客户的交流机制,而且我们的内部层次的沟通。我认为我们所有的大用户,系统,如松弛或谷歌场所或微软团队,以便我们能帮助有效沟通。

[00:10:44]当你想到什么RevOps作用知道这些角色的人,他们真正想做的是,他们有很多沟通过程变化以及如何实现改变整个组织。所以他们开始使用有趣的系统。显然,我们的文件系统(比如Google Drive,妙语。

[00:11:02]内的办公套件,以及,你知道,例如,声纳系统。我们可以帮助你了解你的技术堆栈是什么做的,你应该如何利用从集成的角度来看。甚至一直到其他销售工具,ZoomInfo leadIQ,一切你在屏幕上看到。

(00:11:23),但事实是,我们有足够的系统,帮助我们利用交流。还是在收入业务领导人在你的组织,帮助促进沟通。因为很多时候我们实现一个新的进程或改变,在一个地方,我们并不能有效沟通,其他团体。

[00:11:44]他们无法实施,或者采取它,捡起来。所以,继续本——我确信布莱恩会同意我的观点。我并不是一个狂热的飞越。那么,你是否知道这个新的在家工作正常,你让人们减少松弛。嘿,我需要这个,。

(00:12:02)对吗?通信的一个重要部分是跟踪你的传入请求的一种方式。所以,就我个人而言,我喜欢在Salesforce的病例。它是一个本地对象。你的标准销售云,对吧?你不必担心购买服务云或你知道的,健康云,类似的东西。你也可以访问它。

[00:12:19]所以我喜欢站起来来收集你所有的请求,对其进行聚合,然后报告。所以你能够识别趋势和谁有问题需要再培训,流程中的弱点在哪里,你可以报告,给人一种清爽的东西站在开放的最新动态,组织要求。

00:12:42绝对。我跳到下一张幻灯片只是因为本如此雄辩地开始segue那里。但当我们总是开始思考如何部署这些变化在我们的组织,我们有很多不同的方式做它,但是我认为真正关注这里不一定是系统或科技方面,我们将在这里进入我们的下一个块。

(00:13:04),但其背后的策略。好吧。当你真正开始思考的收入业务不是一个部门支持一组,但一个集中位置负责支持零碎的组织,你必须有一个非常明确的通道或明确的战略部署这些变化。如果你在营销方面做出改变

[00:13:25]如何客户成功的团队,你知道,三个,四个步骤,应该知道这一变化。这些不需要一定的或大公司的转变。

(00:13:37)它可以很简单,比如我们添加一个新的picklist价值领域。我们需要确保我们能够告诉其他团队谁可以访问和可见性的领域,它所需要的。

[00:13:48]没有人喜欢惊喜。我们内部的讨论。准备好您的更改。做好准备,能够表达这些变化将如何影响你的整个组织。

[00:013:59]如果你这样做,你有正确的部署策略级别,你会在伟大的形状,以确保你的客户,在这种情况下,你的内部客户能够采纳。

(00:14:10)所以我们真正开始考虑,实际上是如何运作的。我们开始思考如何运维团队现在有当前的解决方案。但是,你知道,并不是所有人都完全优化。

(00:14:21)我们想要一个地方,他们更多的液体。很多次,就像我们看到的这些年来,很多信息是停留在一个人的头。

[00:14:32]你知道,有时候我们得到一些很酷的命名约定,但是它仍然不是最好的,当你觉得如何规模的公司。很多次,我们的一些文档仍然是即使在常规旧表格。是部落的知识是一种可怕的如果你问我。

(00:14:50)我的意思是,你进入任何类型的过程,你会看到一个人没有任何文档。没有电子表格,没有词的文档。他们不使用妙语或任何东西。这就像,“噢,是的,我这六年前建造的。这是它应该如何工作。”And then you go and look at the process or the field itself, and there's no description.

[00:15:09]没有帮助文本。没有什么。没有什么,这不是任何一个公司的一个独特的用例。这几乎是标准在大多数组织或另一个,有人创造出来的东西没有跟别人,然后没有文档。和RevOps背后的想法

(00:15:25)和布拉德,我喜欢,你知道的,站在讲台声纳是建立在这个讲台,我和他都站在很多时候,没有文档,不知道东西在哪里,你完蛋了。你会摔东西。你会影响其他的东西。

(00:15:42)这一领域接触这一领域,然后你索尔。这就是我们遇到很多这些天。真的开始去传统上,如何操作坐在不同的组。

(00:15:58)所以,这是一个很好的思维方式对筒仓。但同一点,本只是制作,如果你认为一个变化如何影响其他球队,就像把一个眼罩,并试图理解多米诺效应是什么样子,因为你点击一个按钮,没有能够看到其他三个或四个或5或10或一百多米诺骨牌在你的面前,你真的不知道。

(00:16:22)你知道的,你需要一个真正的影响组织当你实现改变。本走过,他做的很不错的了解传统业务已经坐在不同的基团。那是因为我在每一个组。正确的。我明白了。

[00:16:36]我看过这个。我认为在大多数情况下,很多人,你知道,很难有人在Salesforce政府RevOps角色或角色,HubSpot的管理,无论何时,无论何时,无论你选择的CRM是什么,无论你的味道是什么,很难坐在它,因为他们有不同的优先级比其他

[00:16:52]比CRM在云空间,对吧?他们是管理硬件、管理桌面支持。有,有各种各样的东西,他们会真的不对齐,保持数据安全的云。通常,我讨厌这样说,会咬我的屁股,但是通常在领导缺乏了解

[00:17:11]这一边,他们只是不他们没有买到CRM的世界。他们还没有买到云的东西。他们,他们习惯,就像我说的,像一个硬件或软件支持。

00:17:20行动和市场,那里有点疯狂的能量。他们不是完全确定与销售或发生了什么,他们只是关注他们想做什么和运行一百万英里一分钟因为总有改变。

(00:17:33)市场的变化,他们必须跟上,他们有一个机会。平衡是具有挑战性的销售和营销优先级。坐在销售,我是一个大的支持者不让Salesforce下面销售的领导。他们总是希望增加自己和它不帮助支持团队以外的销售,对吗?

[00:17:55]也总有低预算,因为他们想买所有这些其他很酷的工具,他们发现。他们总是在线注册免费试用。你知道,我不是说我不得不这样做在过去,但你知道,我总是删除访问别人注册了没有和任何人说话。

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00:18:38什么样的MQL销售是我们看到的销售指标有所不同吗?他们是底线的结果。我们有多少交易关闭?你的收入多少你引进门吗?当你有这些不同的偏见对指标为每一个不同的组,这些指标都在自己的岛屿就像你在照片中看到的那样

[00:18:59]它开始有脱节的影响到公司的,你不明白,我们都是走相同的相同的跳动鼓吗?我们都朝着相同的目标是正确的方向吗?

(00:19:09),所以当你开始回想第一个幻灯片,我们收入业务坐的基础层,当你有一个真正拥有和管理的组织的目标和指标数据和支持,所有这些从下到上,你别无选择,只能完全对齐,每个人都使用相同的指标,因为他们前进。

[00:19:31]正如我们展望未来,或第三层,在执行方面,就像本早些时候的观点:大量的技术,我认为这是成长每一天。很酷的是什么,我们总是喜欢表演,你知道,一些指标,我们发现我们的一些研究。

(00:19:48)有一个很酷的公司叫做幸福,实际上每年提出一份报告。这只是每年的SaaS的状态。我们使用的系统。但即使是现在,你可以开始看到平均花公司的同比增长,这是指数增长的。

[00:20:08]甚至到每个员工的SaaS花,它继续生长。所以,本质上说,你的公司变大或者你提供更多的系统和工具为您的销售团队使用,甚至只是从纯粹的数量的角度看每个公司使用资源的数量,甚至基于公司规模,甚至在他们的部门,只是继续增长。

(00:20:32)早些时候回到本的一个点,当你想到IT部门。以前,称之为五,也许十年前,it部门负责购买所有这些软件和实施它。

(00:20:43)确保系统正确使用他们的团队。它并非如此了。它仍然是非常涉及从安全性和网络的角度来看,但现在很多你的最终用户是谁部署一些新low-code /没有代码的软件,事实上,

(00:20:59)收入业务领导人或销售业务领导人或营销业务的领导者。所以,你是越来越多的人在房间里做出这些决定。现在最终发生了什么,你知道,本可以直接说话很多,当你开始进入这些不同的系统,我们都开始自己的这些不同的地方,或者像不同的技术堆栈,

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[00:23:20]因为在一天结束的时候,这是大的,我把它叫做沙箱技术,或者我们操作的技术堆栈并不是依赖于一个或两个人。整个公司正在利用它。所以,你知道,当你开始考虑声纳如何插入这些框架和SaasOptics如何插入这些框架。

[00:23:40]真的有助于支持RevOps框架,并确保你公司的增长,公司的扩展,你把正确的技术,以及提供适当程度的可见性。

[00:23:55]一大块平台,你知道,集中,为您的技术堆栈,以确保位置,“嘿,我知道这些1或2或3或100字段使用在所有17个不同的技术堆栈。”

[00:24:10]”,如果我得到一个按钮,我知道确切的多米诺骨牌效应”。Why is that important? Well, that's the point. If you don't know that, and you happen to push that one button or change that one field or create that one new process, there's a really good chance that you bring the whole house of cards down.

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(00:24:47)我会让你谈谈SaasOptics。是的。SaasOptics本身是一个订阅计费平台,所以它的设计很多困惑和SaaS计费。

(00:24:58)你知道的,我们的流程是为了简化企图趁机获利,生成指标和分析或报告,你就不会得到其他地方基于可用的数据。

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[00:26:56]你寻找更多的东西进入Salesforce和保持你的单一来源的真理,还是别的什么?你的战略是什么?一般。绝对的。这很有趣,因为他和我都同意,我们一直看着Salesforce被单一的真理的来源从数据的角度来看。

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[00:27:52]如果你能想明白指标、市场营销、销售和客户成功所需要的。如果我们都得到所有的大拇指,让我们有一个地方在一组报告“只读”,至少作为起点,以确保每个人的每天看着同样的数字。

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[00:34:19]开始RevOps框架。再一次,你想要了解这些指标对整个公司。现在您可以快速去跟任何首席执行官或首席财务官或阴极射线示波器和理解这些指标是什么。

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(00:35:12)再一次,非常感谢。我们很感激。非常感谢。